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経営計画セミナー

このセミナーは、3年後・5年後・10年後にどうなっていたいのかを数値化する「経営計画書の作成」をテーマにしたセミナーです。

一生懸命に働いていても、毎年多くの会社が廃業に追い込まれ、10年で30%の会社が廃業するといわれています。
安定経営を継続するために大切なことは「深く考える」「気づく」そして、効果的に「実行する」ことです。

中小企業庁が発表している「小規模企業白書」によると、経営計画の作成による「気づき」が、顧客への売り込みの精度を高めることにつながり、約90%の経営者が売上は増加すると回答しています。

これまでに経営計画書を作成したことがない経営者の皆様へ、計画することの大切さをお伝えするとともに「経営計画書の作成方法」をお伝えします。

考えるセミナー

このセミナーは、安定経営を継続するために大切な「深く考える」をテーマにしたセミナーです。

中小零細企業の経営者は、忙しく働いているため「考える」時間が不足しています。

考えて経営をしているつもりでも、よくよく思い返してみると「安易に」「思いつき」で行動したばかりに、失敗した経験が思い浮かぶはずです。

そのような忙しい経営者の皆様へ、考えることの大切さをお伝えするとともに、考える「時間」と「場所」を提供いたします。

攻めるセミナー

このセミナーは、安定経営を継続するために大切な「偶然に頼らず売上をつくる」をテーマにしたセミナーです。

いつ来るか分からない仕事を待っていては、安定経営を継続することは出来ません。

「取引先からの依頼を待つ」「お客様からの紹介を待つ」「景気が回復するのを待つ」など、仕事を待つことに慣れ過ぎていませんか?

これまでにインターネットを利用した“攻めの広告”を行ったことが無い経営者の皆様へ、「成功の秘訣」と「失敗談」をお伝えします。

守るセミナー

このセミナーは、安定経営を継続するために大切な「守る」をテーマにしたセミナーです。

攻撃力が高くても、守備力が低ければスポーツの世界では勝てません。
これはビジネスの世界でも同じです。

「社長が病気で1ヶ月働けなくなった」「主要顧客との取引がなくなった」「売上代金が回収できなくなった」「顧客に損害を与えた」「元従業員に未払残業代を請求された」など、

起こりうる出来事を想定してそれに備えておかなければ、会社が一気に廃業へ向かう可能性があります。

これまでに守ることを考えていなかった経営者の皆様へ、潜在するリスクをお伝えするとともに、そのリスクから「会社を守る方法」をお伝えします。

夢ノートとは

夢ノートとは、会社の売上利益を増やすためのノートです。
具体的には、売上や利益目標を達成するために、効果的なアクション(行動)をとれるようにしていきます。

≪ 具体的な特徴と順序 ≫
@ 基本的な「考え方」や「分析方法」を学びます。
A 自社の「過去分析」と「現状分析」を行います。
B 精度の高い「近未来を予測」できるようになります。
C 効果的なアクション(行動)をとれるようになります。

「遊Biz」に掲載されました!
 ⇒ http://www.asobiz.info/cover/article_9_1/

夢ノート
廃業率について
中小企業庁の統計では、10年で約30%の中小企業が廃業しているという数字がでています。

一生懸命に働いていても、毎年一定数の会社が廃業に追い込まれ、設立20年を迎えられる会社は、わずか0.3%ともいわれています。

実際のところ、ここまで極端な数値では無いと思いたいですが、私が税理士として中小零細企業と関わった9年間で、およそ100社の廃業を見てきました。

廃業理由は様々ですが、常に、費用 < 効果であれば、業績不振で廃業することはありません。

廃業する会社の特徴

廃業する会社の特徴

これまで多くの廃業した会社と関わり、廃業する会社(業績不振が続いている会社)に共通する特徴を発見しました。

その特徴は「やるべき事をやっていない」「直感だけで行動している」「やるべき事の優先順位に誤りがある」などです。

廃業しないようにするためにはライバル会社に勝つ必要があり、そのためには負けないための行動をとる必要があります。

効果的なアクションをとる必要性

そもそも、なぜ効果的なアクション(行動)をとらなければならないのでしょうか。
それは、中小零細企業は資金が乏しいためです。

何回も失敗している資金も時間もありません・・。下手をすれば1回の失敗が命取りです。
大企業のように10回に1回の成功があればいい!という訳にはいきません。

資金が潤沢にあれば、色々な選択肢が考えられます。逆に、資金が少なくなれば選択肢は限られてきてしまいます・・。

ヤバイ! と思った時には、もう手遅れかもしれません。そうならないようにするために、常に効果的なアクション(行動)をとる必要があるのです。

気づき
日常での「気づき」を書き留めていますか?
せっかくの「気づき」を忘れてしまうのは、勿体ない事です。

アクションプランに 「正しい優先順位」 をつけるためには、 「正しい選択肢」がリストアップされている事が重要です。

行動を起こした後に、「そう言えば、昔こんな事を考えていたな・・。」では、勿体ないですね。
小規模企業白書 その1
中小企業庁が発表している「小規模企業白書」によると、経営計画の作成による「気づき」が、顧客への売り込みの精度を高めることにつながり、約90%の経営者が売上は増加すると回答しています。

大切なことは、「深く考える」「気づく」「実行する」ことです。
http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/

ビジネスモデル俯瞰図

ビジネスモデル俯瞰図

ビジネスモデル俯瞰図は、現状把握や過去分析に役立つだけでなく、自社の「可能性」に気づくことができるツールです。

俯瞰(ふかん)とは、高い所から見下ろし眺めることをいいます。イメージとしては、鳥になって街全体を見渡しているイメージです。

自社を取り巻く関係者や、関係会社との取引状況などを図に書き込んでいくことにより、現状におけるビジネスモデルの全体像を把握します。

これにより、経営課題やその解消方法など、多くの「気づき」が生まれるはずです。

お客様の年齢層、性別、エリアだけでなく、お客様に影響を与える会社や人を想像してみてください。

同じように、仕入先や外注先に影響を与える会社や人を想像してみてください。

お客様と当社とを線で繋ぎ、当社を知ってもらった方法や、商品・サービスが選ばれている理由、逆に、それぞれの繋がりにおける問題点も記入してみましょう。

俯瞰することにより、きっと、新たに見えてくるものがあると思います。

気づきのヒント
なかなか「気づき」が生まれないという方は、下記について自問自答してみて下さい。

・どうしたら、自社の商品(サービス)が認知してもらえるかな?
・どうしたら、認知された時に興味をもってもらえるかな?
・どうしたら、買ってもらえるかな?
・どうしたら、リピートしてもらえるかな?

一言でも構わないので、思いついたことを書き留める事が大切です。
どんどん書き留めることにより、精度の高い「気づき」が生まれるはずです。

よくある失敗

よくある失敗

経営が苦しくなってきた時に、急いで何かしなければと焦ってしまい、優先順位の低いアクション(行動)をしてしまう。

コツコツと経営改善している時間もないから、一発逆転ホームランを狙って、さらに傷口を広げてしまう。
よくある失敗例です。

中小零細企業が安定経営を継続していくためには、これから行うべきアクション(行動)に「正しい優先順位」をつけられるようになる事が大切です。

そのためには、現状分析・過去分析・近未来予測がきちんと行われていなければなりません。
また、日頃から効果的なアクションについて、深く考える習慣が大切になります。

過去分析

過去と同じ過ちを繰り返さないように、予測できたことを放置しないように「 業績が悪化した要因 」や「 業績が悪化するかもしれない要因(潜在的リスク)」を分析します。

また、その要因が除去可能なのかどうか、どうしたらリスクを減らせるのかを検討していきます。
特に、自社を窮地に陥れる原因。すなわち、窮境原因については、一刻も早く除去する必要があります。

うちは大丈夫だから、きっと良くなるから、忙しいから、情があるから・・。
自分に都合のよい解釈や、言い訳ばかりでは長期にわたる安定経営は行えません。

リスクがそこにあるのに、見て見ぬふりをして放置してしまうと・・。

現状分析

現状分析

過去分析の中から、特に重要だと思われることをいくつかピックアップし、経営課題を掘り下げて考えていきます。

まずは、早急に対応しなければならない経営課題を2〜3個ピックアップしてみましょう。

あまりにも数が多いと、早急に対応すべきことに力を注げなくなってしまいますので、2〜3個に厳選した方が良い結果が得られます。

アクションプランの共有
社長の頭の中は、誰にも見えません。

伝えているつもりでも、想像以上に伝わっていないという経験はありませんか?理由は分かりませんが、頭の中は伝わりにくいようです。

社長の頭の中で理解していても、他の役員や従業員に伝わっていなければ、次のアクションプランを決める際に、正しい助言を得られる可能性は低くなってしまいます。

このような事を防止するために、夢ノートへ書き込んだアクションプラン一覧を、他の役員や従業員に見せてあげてください。

貴重な現場からの意見が得られ、アクションプランの優先順位に変動があるかもしれません。

キーパーソン

現状の経営課題、これまでの経営改善施策と効果を把握したところで、いよいよ課題克服に向け、改善計画の方向性を考えていくことになりますが、その前に、自社の戦力や特徴を、このタイミングで再確認しておきます。

キーパーソンやリーダーシップを発揮できる人材だけではなく、より多くのスタッフや関係者の特徴(長所や短所など)を再確認しておくことで、誰をどの改善施策(アクションプラン)のメンバーにすれば効果的かが見えてきます。

中小零細企業では戦力が非常に限られていますので、スタッフや関係者の長所を活かし、効果的な人員配置を行うことが重要となってきます。

まちがっても、モチベーションを下げてしまうような人員配置は避けなければなりません。
新たな問題が勃発し、アクションプランを実行できなくなる可能性が生じるかもしれません・・。

キーパーソンやリーダーシップを発揮できる人材とは、早い段階でアクションプランを共有し、一緒に考え、一緒に改善し、一緒に成果を分ち合える関係を築くことが大切です。

必要売上を達成するために

自社の必要売上は把握できていますか?

必要な経常利益がわかれば、必要売上も逆算できます。

計算してみた必要売上が、実現可能な数字であれば問題ありませんが、そうでない場合には、実現可能な数字になるように色々と検討していかなければなりません。

まずは、固定費・変動費で減らせる部分が無いかを検討します。

必要売上を達成するために

将来の売上減少に繋がるような広告費削減や品質低下は避けなければなりません。

次に、必要な経常利益を減らすための検討です。
月々の借入金返済を減らせるように、借り換えやリスケジュールを検討します。

最後に、売上を増やすための検討です。

費用対効果の高い先行投資を行うことにより、売上増加と粗利益増加を目指します。
「効果が高いもの」「リスクが少ないもの」「すぐに実施できるもの」を優先して行います。

利益を増やすためには
利益を増やしたい。売上を増やしたい。そう思った時にどんなアクション(行動)をしますか?

利益を増やすには、次の3パターンしかありません。

1、 売上 を増やす。
2、変動費を減らす。
3、固定費を減らす。

売上を増やすのも、次の3パターンしかありません。

1、単価を上げる
2、数量を増やす 
3、リピート率を上げる

一般的に、利益を増やすのに「やさしい順」は、下記の順序です。

1、固定費を減らすのは、会社内部のことですから、その気になれば簡単に取り組めます。
2、変動費を減らすのは、自社が支払いを行う側ですから、自らの意思で様々な選択が可能です。
3、売上数量を増やすのは、広告や出店などにより、自らが活動量を増やすことで達成可能です。
4、売上単価を上げるのは、売上数量を減少させる可能性もあり、お客様の理解が必要となります。


さて、どんなアクション(行動)をすべきか・・。

アイドマの法則

商品やサービスを購入して頂くまでには、以下の関門を突破しなければなりません。

これを、それぞれの頭文字をとってAIDMA(アイドマ)の法則といいます。

 Attention(認知)
 Interest (興味)
 Desire (欲求)
 Motive (動機)←買う理由
 Action  (行動)

自社の売上が伸びない原因は、どこの段階にありますか?

アイドマの法則
売上の方程式
偶然にたよらず売上をつくれていますか?

「 マーケティング 」や「 売れる仕組み 」とも言われますが、安定経営を継続するためには、とても重要な要素です。

下記〇〇に言葉や数字を埋められますか?

1、〇〇をすると、〇〇人の見込客が広告を目にする。
2、広告を目にした〇〇人のうち〇〇人が興味をもつ。
3、興味をもった〇〇人のうち〇〇人が欲しいと思う。
4、欲しいと思った〇〇人のうち〇〇人が買うのをやめる。
5、欲しいと思った〇〇人のうち残りの〇〇人が買ってくれる。
クオリティ
低クオリティのホームページやチラシで広告していませんか?

ここで言うクオリティとは、認知した100人に1人が興味を惹くのか、それとも100人に5人が興味を惹くのかというクオリティです。

一定の消費者にAction(行動)を起こしてもらうためには、消費者にAttention (認知)される段階で、一定のInterest (興味)を示してもらう必要があり、そのためには一定のクオリティが必要です。

Interest (興味)、Desire (欲求)、Motive (動機)それぞれの段階で、次のステップへ進むための仕掛けが、高いクオリティになっていなければ、Attention (認知)されても、Action (行動)してくれる確率は非常に低くなってしまいます。

あの広告媒体は失敗だったと決めつける前に、クオリティはどうだったのかを再検討してみましょう。
小規模企業白書 その2
販路開拓について、いかに小規模企業が精度の低い行動を行っているかが、小規模企業白書に記されています。以外、小規模企業白書からの抜粋です。

販路開拓について、小規模企業白書によると、小規模事業者行っている取組で最も多いものは、「新しい顧客への直接訪問・売り込み」 「対面販売における顧客への説明・コミュニケーションの充実」となっている。

小規模事業者は、販路開拓に向けて、対面的な営業活動に最も積極的に取り組んでいることが分かる。
その上で、売上の増加とどのような関係があるのかを見てみると、売上が「増加傾向である」と回答した者が最も多い取組は、「営業能力の高い人材の採用」であった。

しかしながら、実際に取り組んでいる事業者は少ない。これは、人材の採用については、縁、偶然の要素も関係しているためと考えられる。

他方、小規模事業者の多くが取り組んでいたものが対面的な営業活動であるが、こうした取組をしている者の中で、売上が「増加傾向である」とする者の割合は低い。

こうした取組については、売上の増加につながるように、精度の向上に取り組むことが必要であろう。

改善計画の方向性

改善計画の方向性

「過去分析」「現状分析」を経て「現状の経営課題」を把握したところで、「改善計画の方向性」を決めていきます。

アクションプラン検討シートに色々なアイデアを書き込み、ビジネスモデル俯瞰図の作成や、過去分析を行ってきたことにより、「行ってみたいこと」は頭に浮かんでいる状態です。

しかし、自分が「 行ってみたいこと 」が本当に優先して行うべきことなのかどうか・・。この部分は、しっかりと検討する必要があります。

検討にあたっては、採算性・製品ライフサイクルを考慮するとともに、PEST分析・5フォース分析・3C分析・SWOT分析・クロスSWOT分析により、本当に「 改善計画の方向性 」はこれで良いのかを検証していきます。

アクションプラン検討シート
アクションプランについては、ついつい、自分が「 行ってみたいこと 」を優先してしまいがちですが、

採算性、製品ライフサイクル、マクロ環境での潜在的リスク、業界分析での潜在的リスク、3C分析の視点から再チェックを行ってみると「 問題あり 」となる事もあると思います。

例えば「よく計算してみたら採算性が合わなかった」「思ったよりも顧客ニーズが無かった」「すでに競合他社で代替品があった」といった問題です。

そうなった時に、その問題を放置してプランを推し進めてしまうと、それが将来の窮境原因となる可能性があります・・。

そうならないために、アクションプラン検討シートで「 予想されるリスクと対策 」を考え、そのプランが窮境原因とならないよう、全力で再検証していく必要があります。

アクションプラン

しっかりと検討したアクションプランを実行に移します。

「 効果が高いもの 」「 リスクが少ないもの 」「 すぐに実施できるもの 」を優先し、優先順位の高いプランから、実際にアクション(行動)を起こしていくことになります。

優先順位の最終決定にあたり、めぼしいプランを一覧できるように「 プラン名 」「 改善施策 」の概要をアクションプランへ転記します。

アクションプラン

次に「 改善効果 」と「 担当者 」を具体的に記入します。

・効果はどのくらいの期間で現れる予定なのか?(1ヶ月?、3ヶ月?、6ヶ月?)
・その効果は利益をどれだけ増やす予定なのか? (不明?、10万?、100万?)
・そのプランの担当者(責任者)は誰にするのか?

最後に「 優先順位 」を記入します。
どのプランを、どの順位にするのかは、自社の置かれている状況によって異なります。

3ヶ月以内に必要利益を達成しなければならないのか、3年以内に達成しなければならないのかでは、どこまでリスクを負うのかが異なってくるということです。

アクションプランの再検証
アクションプランの再検証にあたっては「予想されるリスクと対策」についても、数値化することをお勧めします。数値化することによって、あいまいさが排除され、危機感が生まれます。

例えば、実施期間を6ヶ月、必要資金を90万と想定したアクションプランで、よくよく考えてみたら・・。というような事が起こってしまうと、90万という資金だけでなく、6ヶ月間の労力が失われてしまいます。6ヶ月間の労力まで数値化してみると・・。恐ろしいですよね。

このような事態にならないようにするためには、他人の意見を聞いてみる事が大切です。一緒にプランを実行する仲間の意見や、想定される顧客の意見です。

話しているうちに、自分では考えもつかなかったリスクや、その対策が思い浮かぶかもしれません。
逆に、あらためて自分のプランに自信が持てるようになるかもしれません。

自分の考えを押し通そうとせず、素直に耳を傾け、どんな意見でもプラスに変えていく。そんな心構えが大切なのだと思います。

アクションプランの実行

アクションプランの優先順位が決まれば、実施時期を記入し、あとは ”粛々と実行 ”するのみです。

実行してから問題点に気づくことも多々あると思いますが、アクションプラン検討シートの「 評価・改善策 」へフィードバックし、 プランの改善を繰り返すことにより、”粘り強く”目標達成を目指してください。

諦めた時点でそのプランは絶対に叶いません・・。「 ビジネスで解決できない問題は無い 」という心意気が大切です。

アクションプランの実行

アクションプランのスケジュール

アクションプランのスケジュール

夢ノートには、年間、半年、1ヶ月のスケジュールを書き込めるページを用意してあります。

実施期間にあわせて「 矢印 」や「 マーカー 」で記入し、スケジュールの全体像を把握します。

アクションプランで「 担当者 」や「 実施期間 」を明確にするのは、プラン遂行にコミットするためです。

忙しさのあまり、忘れてしまったり、実行できなかったり・・。
それではダメですよね。

実行すればいつかは成功します。
考え抜いたプランですから確率は高いはずです。

時には、実行してから問題点に気づくこともあると思います。
優先順位の高いアクションプランを中断せざるを得ない時もあると思います。

そのような時でも、アクションプラン検討シートの「 評価・改善策 」へフィードバックし、
すべての事象をプラスに変えていってください。

諦めた時点でそのプランは絶対に叶いません・・。
プランの改善を繰り返すことにより、”粘り強く”取り組んでみてください

夢ノートのご購入
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「遊Biz」に掲載されました!  ⇒ http://www.asobiz.info/cover/article_9_1/

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